UX para negocioLa interfaz es el punto de contacto entre la empresa y el cliente. Si uno de los objetivos de nuestro sitio es vender -como el de casi todas las empresas – esta matriz, tomada del blog de Mark Suster (entrepreneur y VC), es interesante para evaluar qué tipo de vendedor es nuestro sitio y saber qué le falta para convertirse en una estrella de las ventas.

 

Los tipos de vendedores

Salesperson Matrix2

Jornalero (Journeyman)

Este tipo de vendedor consigue resultados por ser metódico. Es organizado y sigue el plan. Si bien es consistente y genera resultados, su problema es que le falta chispa. Le falta esa conexión intuitiva con el cliente que hace que no pase desapercibido.

Cowboy

Son el perfil opuesto de los Jornaleros. Tienen talento innato pero no tienen organización ni método. Les falta proceso, por eso, su éxito no puede replicarse. Sus logros son aleatorios.

Estrella

Es la mejor combinación de todas: tiene habilidad innata para la venta Y tiene método, por lo que su éxito es consistente y reproducible. 

Problema

Este tipo de vendedor no tiene ni método ni habilidad. No pueden venderle ni hielo a un esquimal.

Qué tipo de vendedor es mi sitio?

Jornaleros

Son los sitios que tienen una buena organización pero les falta conexión con el usuario. Les falta un trigger que conecte al usuario con su tarea. Le falta una propuesta de valor.

Cómo me doy cuenta si mi sitio es un Jornalero? Estos sitios tienen problemas de conversión, o están estancados y tienen problmas de crecimiento. Los clientes llegan a las páginas donde se inicia el funnel (home, landing, página de producto) pero o no entran, o abandonan en los primeros pasos. El problema está en la conexión. Tal vez la oferta de valor no esté bien comunicada, o incluso que ni siquiera esté presente.

Cowboys

La habilidad de los cowboys es la conexión con la gente. Así, estos sitios tienen una propuesta de valor relevante para el usuario, pero el sitio no es usable. Le falta un enfoque centrado en el usuario. 

Cómo me doy cuenta si mi sitio es un Cowboy? 

  • Performan bien en SEO y las palabras clave tienen un buen CTR y los usuarios convierten.
  • El problema principal suele ser el churn: el producto es difícil de usar (en el caso de una aplicación web), tiene una curva de aprendizaje alta, o los features no funcionan de la forma prometida.
  • Otro síntoma es que sólo haya conversiones en la home donde está la propuesta de valor, pero que las landings donde la propuesta no está presente no conviertan, o que las conversiones sólo sean efectivas cuando vienen de un canal determinado, apalancado por publicidad.

Estrellas

Son sitios de alta performance. La promesa de valor es clara y los clientes pueden concretar su tarea sin mayores inconvenientes en el sitio.

Cómo me doy cuenta si mi sitio es una estrella? Los ratios de conversión son altos. Casi todos los KPIs son positivos y el negocio crece a un ritmo constante. No quiere decir que no haya problemas, pero los ratios positivos superan a los ratios que no tienen tan buena performance.

Problemas

Son sitios que no son ni navegables, ni organizados, ni tienen en cuenta los objetivos del usuario en el sitio.

Cómo me doy cuenta si mi sitio es un Problema? Estos sitios además de tener problemas de conversión, tienen un bajo porcentaje de usuarios que llegan al inicio del funnel. Si el objetivo es atención al cliente, las secciones no se encuentran y la información no sirve. Los costos de atención al cliente son altos porque el usuario termina siendo atendido por canales tradicionales, que son más caros para la empresa.